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App Store:5条经验让你成为营销高手

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发表于 2009-11-20 17:07:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

  

我发布的一个iPhone程序(售价7.99美元)曾经冲到过第13的位置,四个月后,此程序降价为0.99美元,于是名次上升至第2名。但我的另一些iPhone程序至今都未回本。  

从App Store在2008年7月发布以来,我一直仔细关注排名前100的程序,研究“免费版”和“付费版”之间的差异,分析试用版的作用,我发现所有这些因素对销售都有很大的影响。在这里,我想和大家分享一下App Store上的定价策略  

  

“99美分策略”并非万能  

有很多程序都降价到0.99美元,而且这些降价是永久性的。我自己开发的DuckDuckDuck也在其中。坦白讲,我后悔了。  

我们调整“价位”,不得不考虑一个重要的问题:长期持续的收入。一个程序,在降价一个月以后,6个月以后,甚至两年以后,如果人们喜欢它就会推荐它,这是最好的广告形式。有了良好的体验之后,这些忠诚的客户可能不知不觉地让他们的朋友也来购买。当然,不要奢望一下子就取得很大的成功,卖出1000套可能会需要很长时间。但是设想,当客户的朋友碰巧哪天买了iPhone,然后又尝试在App Store买一两款应用程序,你的作品可能恰巧就在其中。幸好这时,你没有把价格定在0.99美元。  

因为,当你把价格定在最低的时候,就没有上调的空间了。降价看起来能促进销量,但是总利润可能会减少。这时候你怎么办?毫无办法。你得一天卖出双倍的0.99美元才行。  

经验:从长远来看,不要把你的程序进行永久性降价。   

公众永远会买低价产品  

每一个开发者都会看到“0.99美元策略”的市场效应。这种效应简单,直观,明确。  

“0.99美元策略”实行有效……呃,在短期内。  

“0.99美元”意味着你面向每一个用户——每一个拥有iPhone或iTouch的人。这样的绝对低价自然会赚到钱的,但是靠此策略吸引的客户通常都会给你的作品很低的评价——1星。  

0.99美元程序会得到1星,甚至在涨价的两个月后,还会有以下类似的评价:  

“我是99美分买的,现在居然涨到了这个价钱。”  

当然,你也会得到正面的评价。但是评价会随着你的定价过低而下降。DuckDuckDuck的在从0.99美元变为免费软件的两周之内,评价从4星变为2星。  

经验:定价过低会带来差评。  

短期的“免费下载”能够解决一些问题……  

有一段时间,我开发的DuckDuckDuck的销量非常糟糕,当时它的定价为0.99美元。所以在圣诞节时,我把它调整成“免费程序”并做了一点小宣传。  

DuckDuckDuck现在又回到了0.99美元的价位,并且在提价之后有了每天20次的下载量——免费时其下载量是每天5000次。  

所以,我想说的是,iPhone用户下载免费软件的次数是0.99美元软件的250倍。只要不花钱,人们特别特别愿意去下载,无论那程序多垃圾都愿意。  

经验:如果你的iPhone程序有长尾市场,但销售怎么也上不去,你不妨“免费”一段日子……大部分iPhone用户都吃这套。  

价格随机“应变”  

这可能不太直观。这么说吧:如果你的程序排名比较靠前,你可以靠低价赚到更多的钱;相反,如果你的程序靠后,你可以把价格调高然后赚到更多的钱。  

比如,你发布的某个程序,排名靠近前100,那么“低价”将会提高你的排名。设想你进了前100,然后又进了前25,趁着势头正猛,你甚至有机会进前10。要知道在前100中排名第一的程序的下载量通常是一天10000次。如果运气好,(当然,程序本身也够好),你可能在一到两天会有50000的下载量。如果排第15名,下载量为1500,第50名为500,100名为300.(数据还是2009年初统计的,以后肯定会变化)  

数字曲线图很有意思,值得研究。但事实上,如果你的程序能进前10,“定价多少”就根本不是问题了,你等着收钱就是了。  

相反,如果你的程序卖的不好。你可以做一些尝试,看看你的利润点在哪里,比如降价促销,或者干脆来个“限时免费”……试试看,这不会造成什么损失的。  

苹果本身的一些功能特点你也可以好好利用一下。你可以先保持在一个价格不动,然后通过提价来获得收益。或者,你也可以突然降价用来快速提高排名。  

总体来说,如果你在接近前100的位置已经有几周了,那么降价会带来更好的收益。如果名次下降的话,提价则是更好的选择。总之要找到一个平衡点。不过,如果你调价过于频繁,那则是自杀行为。  

也有一些99美分的程序,在前25的位置呆了数月之久……这个你就别去幻想了,这种机会非常渺茫。  

经验:排名下降时提价,排名升高时降级。  

长尾效应  

我开发的Chopper两周之内从默默无闻蹿升到第2名的位置。其原因:降价。我从4.99美元降到了0.99美元。在0.99美元这个价格时,排名在几周内一下窜高,接下来的几周又突然降低。评价也从4星半降到3星半。当名次滑落到第25名时,我把价格从新调整到4.99美元。我发现这比“高名次的99美分”更赚钱。  

如今,App Store的“蓝尾”市场已经越来越大了。6个月前,如果你的程序没有特别鲜明的特色,那你就是白忙活。4个月前,如果你进不了前100,你白忙活。现在……情况好了很多……而且我认为还在变得更好……定价为2.99美元的程序就算是排在500的位置也足以赚钱。App Store仍是有吸引力的,只是越来越难引起人们注意罢了。目前,我的Chopper售价4.99美元,排在300的位置,每天带给我500美元的利润。  

经验:安心吧。只管放手去开发程序……你在iPhone上得到的几乎比别的地方要多得多。  


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