如何让企业的资产产生现金——谈谈经营模式

技术狂热者

某一个早晨，你睁开眼睛，突然之间再也不想为别人打工了，想要自己当老板。用时髦的话说，你决心成为一个创业者。那么，你要做的第一件事情是什么呢？  
有人也许会说，你必须先搞到一笔钱，没钱怎么能创业！话是这么说，但是这并不是你的头等大事，还有一件事比融资更重要。那就是在搞到钱之前，你必须先想好怎么使用这些钱。创业的第一步，就是你要想好你到底要干什么。在动身之前，你必须确定前进的方向。创业可不是旅行，你不能先把背包收拾好，然后再考虑去哪里。这就是为什么在融资之前，创业者都要先写一份《项目计划书》的原因。

一般来说，在正式动手之前，你已经想好了自己要从事哪个行业。你的心里有一个基本的判断，你觉得由你来提供某种产品或者服务，应该是可以赚到钱的。那么，接下来的事情就很自然了。你就要筹划，如何把这种产品或服务生产出来，如何把它们送到消费者手中，如何才能取回货款。一句话，你要想好通过哪些步骤，你的“点子”可以变成现实。在管理学中，这些步骤就被称为“经营模式”。  

“经营模式”实际上是创业中最关键的东西之一。它有点像一种魔法，可以把你拥有的一切资源都发动起来，让它们设法产生现金。如果没有“经营模式”，你的创业梦想就停留在纸上谈兵的阶段，只不过是你脑海中泛起的一朵浪花而已；而一旦你找到了正确的“经营模式”，你的所有资产就会充分运作起来，变成了一部为你不断创造出现金的机器。  

美国著名创业家塞思?戈丁在《创业者圣经》一书中，用了整整一章来讨论经营模式。下面让我们来看看，他是怎么说的。

一、什么是“经营模式”  

通俗地说，所谓企业的“经营模式”，就是企业赚钱的方式，即企业如何将自己所有的人力、物力、财力等资源有效组合，产生现金流入的一系列方法。它是你创业成功的关键。哪怕你的产品很普通，但是只要你的经营模式很出色，那么你照样能够成功。  

我来举一个例子。假定你发明了一种方法，可以油炸出美味的鸡腿，你决定通过炸鸡腿来创业。那么接下来，你就要开始思考你的经营模式了，也就是你打算怎样来经营炸鸡腿这个事业。  

显而易见的经营模式是，你自己去开一家炸鸡腿店。这种模式比较常规，可能成功也可能不成功，但是肯定很难在短期中就取得大的增长，而且开店很辛苦。但是，还有另一种不用自己开店的模式，那就是你向其他餐馆免费出借炸鸡腿的机器，条件是他们每售出一支鸡腿，你就提成5毛钱。看上去第二种模式比第一种模式更容易一些，而且增长的空间比较大。试想一下，如果全国各地都有餐馆出售你的炸鸡腿，那么你会赚到多少钱？
  
事实上，这就是肯德基连锁快餐店（KFC）的发家模式。1952年，62年的退休上校哈兰德?山德士经营餐馆失败，他不得不寻找新的经营模式，后来他想到了出售炸鸡配方的主意。新的经营模式最终创造出一家年销售额高达80亿美元的快餐王国。从这个例子，我们可以看到，一种好的经营模式对企业的发展是多么重要。
  
二、如何制定经营模式  

制定经营模式的窍门，就是使用倒推法，从最终消费者开始一步步倒推到生产阶段。你可以按下面的顺序，向自己提问：  

　　第一步：谁来购买你的产品？为什么购买？市场有多大？  
　　第二步：客户愿意付多少钱购买你的产品？竞争对手是什么价格？  
　　第三步：客户在什么地方能买到你的产品？  
　　第四步：为了让客户买到你的产品，你要付出多少销售成本？  
　　第五步：你要生产出这些产品，能够负担的最高生产成本是多少？  

通过这一系列的步骤，你就可以整理出经营模式的大概轮廓，其中包括这样几个要点：产品定位（最终消费者如何看待你的该产品）、原料（你的上游厂商是谁）、生产过程（产品如何生产出来）、定价（你卖给批发商、零售商、消费者的价格分别是多少）、经销渠道（你怎样向最终消费者出售你的产品？存在哪些中间商？你如何向他们付酬？）、营销（你如何让消费者了解你的产品）、市场的进入壁垒（你的竞争对手会不会轻易地复制你的经营模式）、规模的扩大（如何扩大业务）等等。
  
三、成功经营模式的特征  

成功的经营模式，有一些共同的特征。你可以看看，你的经营模式是否具有这些特征。

　　1. 这种模式最终应该能够实行盈利。无法实行盈利的企业，迟早要关门，所以盈利是最起码的要求。但是，刚刚开始创业的时候，你可能会经历一段日子亏损的痛苦煎熬。这个时候，你要研究亏损的原因，学会区分这到底是因为经营模式的缺陷，还是属于企业经营步入正规前的正常磨合期。这里有一个窍门，那就是根据现金流来判断，如果你的项目迟迟无法产生现金流入，或者现金流入始终处于萎缩状态，那么很可能就说明你的经营模式存在问题。  

　　2. 你的经营模式应该是不容易被复制的。如果你的竞争对手，可以很容易地开出一家同你一模一样的企业，那么你的麻烦就大了。你必须保证能够向顾客提供一些不一样的东西，或者说顾客只有在你这里才能买到的东西，否则的话你就会做得很辛苦，陷入价格战的泥坑，劳碌了一年，年终时收益寥寥。如果你不能保证有独门技术，那么确定细分市场，然后着力建设自己的品牌是常规的做法。  

　　3. 你的经营模式应该具有可扩展性。通常刚开始创业的时候，企业规模很小，只服务少数几个客户。这个时候，你的经营模式能够奏效，并不等于说将来企业做大以后还能奏效。很多成功的小企业，一旦扩展经营规模，向大企业的级别跃升，就会出现各种各样的问题，利润的增长开始变缓甚至亏损。你在10个竞争对手中脱颖而出，也许不是很难，但是在1万个、10万个、甚至100万个竞争对手中脱颖而出，就是难度完全不同的事情了。这里没有通用的解决方法，只有靠你自己慢慢摸索，毕竟不是每家公司都有机会变成世界500强的。但是好在很多时候，一个小规模的市场就能保证企业的存活了。  

　　4. 你的经营模式不应该包含太多的个体因素。这里的意思是，不应该太依赖单个的个人或企业，不管他是员工、还是供货商或客户。如果你的公司很依赖某一个个人，哪怕这个人是你自己，那也意味着你的公司存在很大的制约性，风险很大。要是有一天，你失去了这个人，那么你的公司就有一落千丈的可能。另一方面，如果你的公司不太依赖某个特定对象，那么在转让和上市的时候，就容易得到一个好的估价。  

四、经营模式的误区  

在制定经营模式的时候，有一些常见的错误，是你需要避免的：  

　　1. 不要因为某种企业容易开办，就去开办这种企业。前面已经说过，容易复制的经营模式往往不是成功的经营模式。

　　2. 不要因为某种企业很有趣，就去开办这种企业。因为有趣并不代表它会成功，而经营一个失败的企业，肯定是非常无趣的。事实是，经营很乏味的企业，反而容易生存下去。  

　　3. 你要搞清楚自己到底属于自由职业者，还是属于企业家，两者适合的经营模式是不同的。自由职业者喜欢创业的自由，而不愿意承担太大的风险，更不愿意自己的生活被企业管理的琐事拖累。企业家的目标是创造一项赚钱的事业（business），他愿意承担更大的风险，愿意把自己全身心地投入企业管理之中，哪怕每周工作60个小时也无所谓。  

　　4. 不要以为自己可以发明一种全新的经营模式。实际上，世界上赚钱的方式就那么几种，想要发明一种全新的赚钱方法是很难的，你更应该做的，就是充分利用他人已经被证明有效的经营模式。因为既然这种模式已经被证明可能成功，所以你不至于走入一个完全错误的方向，而且你还可以从他人的失败中吸取教训。

林海缘

这篇文章很有现实意义。

林海缘

正好用得到。