金字塔底部的创新：另一种凶猛

曾经西湖

国货当凶猛！

最近，常被大家关注的凶猛者是天宇。大危机之下，由于它及早转型向运营商定制，仍是表现凶猛。3月，天宇朗通销售手机数量达270万部，在中国的市场份额提升到20%，从而一举超越了摩托罗拉，仅次于诺基亚和三星，并且直逼三星，成为首个跻身于手机三强行列的中国本土品牌。而在此的前三年，天宇都是高速前进，2006年突破1000万部，2007年达到1700万部，2008年达到2100万部。

荣秀丽一直把诺基亚当做超越的对手，而天宇之所以能超越国产手机品牌，超越摩托罗拉，就在于它采取和跨国公司不一样的打法。

其实，最近看到不少类似天宇的公司，叫山寨英雄也好，草根创新也好，总之很扎根本土，深刻洞察本土，其实我更愿意用管理大师普拉哈拉德常说的词汇——“源自街头的创新”。

总之，一句话，这些草根创新英雄最凶猛的创新就在于：用户体验创新。过去，谈起创新就一定要跟技术、高科技、实验室挂钩，现在，特别是在新兴市场，游戏规则改变了。看看几个体验创新高手的共通之处：

金字塔底的创新大有可为。一直以来，金字塔顶的富裕阶层和金字塔中部的中产阶级是所有厂家主攻的重心，金字塔底部的更为广阔的低消费阶层被忽视，或者说缺乏正确的模式搞定他们。关于中国的塔基市场，新生代做过专门的研究，主要以三大人群为主：1、塔基世界的前沿阵地，中国一二级城市的塔基消费者，在月平均收入在1500元以下，其中只有接近45%的人拥有全时性固定工作。2、塔基世界的中坚力量，中国三、四级城市中的县域消费者，平均收入水平是接近1000元，将近50%的人的收入主要来源于单位工资。3、塔基世界的坚强后盾。广大的农村消费者构成了塔基群体的第三收入阵营。月家庭平均收入水平在700元左右。

天宇的关键创新就是跟这个庞大的塔基市场有关。我们看天宇成功的两个关键点，一个关键点式优质低价，天宇朗通一位副总裁曾经说过一句很有意思的话：我们荣总最大的本事就是把性价比很高的产品做到很低的价格。对于塔基市场而言，性价比绝对是王道。

另一个关键点式联发科。山寨机的产业链条分为芯片商、方案公司、集成商和通路商几大角色，从提出概念到成品出货，只要30天左右。其中的关键环节是联发科，联发科让手机产业的技术和资金门槛都降得非常低，天宇则坚持轻公司运作模式，不建工厂、不开设店铺。“可以无限制虚拟扩张，但绝对不能物理扩张。”

这两个关键点引爆的是天宇在用户体验创新上的聚焦和专业，有一年，它推出的手机型号甚至超过诺基亚。

与消费者结盟。与消费者结盟，把消费者引入创新体系中，这实际上是一种新玩法，其核心是把消费者放在公司运转的中心，它颠覆的是一种做法——以公司为中心的做法，公司生产产品，消费者被动接受。因为在旧有规则下的弱势，不少凶猛的中国公司采取了这种新玩法。

找到杀手级的触发点。什么是触发点？我们听听最知名的设计专家、IDEO总经理汤姆·凯利的说法：如果一开始就想全面改进产品或服务，那么最终恐怕会使贵公司的产品昂贵得让大部分消费者负担不起，或者因产品的特色不集中而难以让人体会到它的全部优点。因此，您首先要问：对于客户而言，真正重要的是什么？出现在答案中的事物可能看起来是很次要的东西，可能不合常理，可能不易理解，也可能完全出人意料。但是，找到这个答案对我们的成功来说通常至关重要。它一般只是一两个基本的元素，我们将之成为触发点。

举个例子，在中国，连锁酒店如汉庭、如家之所以打败传统酒店业，一个重要的原因就在于他们都找到了杀手级的触发点，比如他们一直所标榜的床。

另外一个例子是魅族。这是一家很凶猛的公司，它的一大触发点产品就是M8，历经2年多时间的潜心研发，用一位专业玩家的话说，“第一次看见M8，大家都会被它那快特别显眼的屏幕所吸引，3.4英寸720×480像素高分屏幕看照片的效果要比iphone更为的出色、细腻。而魅族M8可以显示的像素数是345600，是苹果iPhone显示像素数目153600的2.25倍。”当然，价格也比苹果iPhone便宜不少。