B2F试水，开创电子商务新模式

林海缘

中国电子商务从以阿里巴巴为代表的B2B，到以淘宝为代表的C2C，再到以当当、卓越为代表的B2C，其间经历了长达10几年的发展历程。随着网络技术的不断更新，以及我国网民人数的不断增加，时至今日，B2C已成为最主流的网购模式。无论是上面提到的淘宝、当当、卓越，还是类似京东、红孩子、凡客等，都无一例外的把个人消费者作为最主要的客户群体。而个人消费者一个最大的缺陷就在于不稳定性，其对网站的粘连度不高导致这些B2C网站必须通过大规模的广告投放，不断的吸引新的个人消费者加入，才能保持企业的可持续发展，属于典型的横向发展客户模式。

悠购网，目前作为华南最大的“网上超市”，其经营定位本质上是一个超市。众所周之，通常大型超市所面对的客户群体往往更多的是家庭消费者。尽管他们也是以个体消费的形式出现，但实际上所购买的柴米油盐却是主要的家庭消费品，所代表的是整个家庭消费开支。在悠购网的B2F模式中，“F”指的就是“family”---家庭。它与B2C模式最大的区别就在于，所面对的客户群体发生了相当的变化。

也正是因为主要客户群体的转变，悠购网的B2F模式在经营推广上与B2C模式形成了一定的差别。刚才提到过，B2C模式属于横向发展客户模式，需要不断的广告投放来吸收更多的客户。而B2F模式则属于纵向深入发展客户模式。通常家庭消费品一般多是日常易耗品，不是一次性购买后就可以长期不买。由于其易耗性，决定了家庭消费者必须长期、反复的消费同类商品。正是因为这个特性，使得悠购网的B2F模式客户粘连度更高。只要服务好一个客户，这个客户就会长期消费，从而转换成几十甚至上百个客户数。因而B2F模式前期虽然也需要有一定的广告投入，但由于其客户沉淀率非常高，相对与B2C网站，同样的广告投入，所带来的产出效果将会更加明显。当其达到一定的基数后，即时不再投入一分钱广告，悠购网的B2F同样也能实现盈利，从而避免了B2C企业一旦广告投放减少就面临着客户成交骤减的尴尬。

以“家”为核心，更关注家庭的生活消费。悠购网的B2F模式在为千万个家庭提供了送货上门的一站式购物便利之外，另一方面无疑也为中国电子商务提供了一个全新的发展方向。