“跨业策略联盟”业务模式走俏券业

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⊙本报记者屈红燕  经纪业务无疑在券商“三驾马车”中占有最举足轻重的地位，目前竞争已经进入白热化阶段，为了能够脱颖而出，券商掀起“跨业策略联盟”，重视合作伙伴对经纪业务外延式增长的促进作用。  近日，安信证券与中国农业银行签署战略合作协议，双方领导对双方在渠道共享、资金存管、经纪业务、资产管理等业务上的合作给予了高度评价，并寄希望在并购贷款、投行业务、投资基金、期货业务、短期融资券、中期票据等新业务领域中扩大合作机会。安信证券与农业银行的全面合作正是安信证券采用的“跨业策略联盟”的一部分。  行业新进的挑战者往往重视合作伙伴的作用，“跨业策略联盟”对于国内券商并不陌生。比方， 国信证券(行情 股吧)、联合证券等券商均是通过与银行网点的深度合作，实现了经纪业务的飞跃，甚至创造了国信泰然九路的神话。勇于创新、市场份额增长较快的券商的共同特点就是，更愿意与管理团队、员工、合作伙伴共享利益。  安信证券已经成为了行业新进的挑战者，这家公司成立于2006年9月，在整合原来广东证券等三家券商的基础上诞生，在短短的两年多时间中，各项业务开始冲击行业领导者的地位：去年安信证券股票基金交易量为1.08万亿元，排名第12位；股票承销金额为211亿元，排名第7位；股票承销家数为5家，排名第9位；以高善文等为主的研究团队也吸引了广泛关注。  这家快速成长的公司高度重视战略，“跨业策略联盟”就是其非常看重的战略之一。安信证券的“跨业策略联盟”就是重新审视合作伙伴的价值，合作实现共赢。安信证券这一战略的负责人之一曾表示，中国台湾地区券商广泛采用“跨业策略联盟”业务模式，合作不仅意味着创造经纪业务新的增长，还可以弥补自有营销团队不足，同时回避风险。“自有的销售团队从数量上看，不可能无止境发展下区；从覆盖区域看，不可能占据所有的合作网点，通过利益共享方式，利用合作伙伴开发客户，可防止长期成本风险与人员管理风险。”  如何实现“跨业策略联盟”？安信证券提出要在所有的参与主体中形成“共享的价值观”，建立“合作开发客户平台”，建立适宜的激励与约束机制，保证公司基本利益的前提下，也保证合作伙伴的利益，并在发展中确保风险控制。